账户贵金属作为零售业务中的一项重点销售产品,一直是各行做大零售、增加中收的不二之选。农行朝阳分行营业部高度重视此项产品。在一季度中,营业部采取一系列行之有效的措施推动我行账户贵金属销售工作的开展。截至2019年2月19日,朝阳分行营业部账户贵金属实现手续费收入18.4万元,计划完成率106.73%,提前完成春天行动计划,获得了市行的肯定与表扬。

春天行动以来,营业部领导高度重视此项业务的开展,召开多次会议与各部门商讨销售策略,最终确定方案。营业室将一线员工分成三个营销小组,并由三位总经理亲自带队,亲自督导。制定账户贵金属的竞赛机制,开展组内PK,激发员工销售热情。

目标客户的选择是销售工作开展的基础,准确的客户群能为销售工作的开展大大提供便利。首先,由于购买过贵金属的客户对此项产品了解的更加全面,营业部员工将购买过账户贵金属的客户做为筛选条件之一;其次,由于购买过基金、股票或存金通的客户对资本市场了解更加深入,更易接受新鲜事物,将此类客户作为第二个筛选条件;最后,考虑到有闲置资金才是投资产品的前提,将金融资产余额在5万元以上的客户作为第三个筛选条件。综上三条筛选条件,营业部通过OCRM系统筛选出目标客户清单,并由各组分别进行电话邀约。

客户经理销售产品的前提是对产品有全面深刻的了解。账户贵金属属于中高风险产品,盈亏由客户自付,所以一定要在合适的时间引导客户入市。为了选准时间、选准行情,营业部组织开展了账户贵金属产品培训。由青年大学生带领全体员工复习获客能力导入时掌握的产品知识与营销话术,为营业部销售工作的开展提供了强有力的软件支持。

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